对（duì）话丨（shù）宋志（zhì）平 赫尔曼·西蒙（méng）

文字（zì）整理丨韦敏（mǐn） 

摄影丨姚咏（yǒng）梅

活动组织策划丨《企（qǐ）业家（jiā）》杂志社 赫尔曼·西蒙商学院

当前（qián），以价格（gé）战为主要手（shǒu）段的行业内卷式恶性竞争给众多企业（yè）带来了（le）困扰。为此，著名经营管理专家、中国（guó）上市公司协（xié）会会长、中国（guó）企（qǐ）业（yè）改革与发展研究会首（shǒu）席专家宋志平，与德国（guó）著名管理思想家、畅销书《定价制（zhì）胜》作（zuò）者（zhě）赫（hè）尔曼·西蒙教授（shòu），于（yú）2024年9月23日在北（běi）京就企业（yè）定价（jià）策略和如何（hé）避免（miǎn）恶性竞争等问题进行了深（shēn）入对（duì）话（huà）。

宋（sòng）志平

管理工程博（bó）士（shì），企业经营管理专家，中国上（shàng）市（shì）公司协会会长（zhǎng），中国企业改革（gé）与发（fā）展研（yán）究会（huì）首席专（zhuān）家。他经营企业（yè）40年，先后把中国建材（cái）、国（guó）药集团两家企业带入世界（jiè）500强。他推动的水泥重（chóng）组整合实践入（rù）选哈（hā）佛案（àn）例库，他（tā）归纳总结的三精管（guǎn）理荣获全国企（qǐ）业管理现代化（huà）创新成果（guǒ）一等奖。

宋志平是三届全国工商管理专业学位研（yán）究生（shēng）(MBA)教（jiāo）育指（zhǐ）导委员会（huì）委员，中国高质（zhì）量MBA教育认（rèn）证（zhèng）理（lǐ）事会理事。他在（zài）清华大学、北京大学、中国科（kē）学技（jì）术大学等高（gāo）校做企业实践（jiàn）教授，著（zhe）有（yǒu）《经营方略》《问道管理》《企业迷思》《三精管理》等（děng）。宋志平以卓越的成绩先（xiān）后获得袁宝华企业管理金奖、石川馨-狩野奖（jiǎng）、《财富》CEO终生成（chéng）就奖等多（duō）项殊荣。

赫尔（ěr）曼·西蒙

德（dé）国著（zhe）名管理思想家，被（bèi）誉为“隐形冠军之父”，世界（jiè）领先的价格咨询公司Simon Kucher的创始人兼名誉主席。该公（gōng）司拥（yōng）有47个办（bàn）事处和2200名员工（gōng），1995年至2009年，他担任该公司的（de）首席执行官。他（tā）是战略（luè）、营销和定价（jià）方面的专家，也是世界上最具影响力的管理思想家“Thinkers50名人（rén）堂”中唯一（yī）的德国人（rén）。

西蒙是美（měi）因（yīn）茨大学和比勒费（fèi）尔（ěr）德大（dà）学的工商管理和市（shì）场（chǎng）营销教授，也是哈佛商学院（yuàn）、斯坦福大学（xué）、麻省（shěng）理工学院、伦敦（dūn）商学院、欧洲工（gōng）商管理学院（yuàn）和（hé）东（dōng）京庆应义塾大学的客座（zuò）教授。他拥有中国、波兰、斯（sī）洛文（wén）尼（ní）亚和德国大（dà）学的（de）荣（róng）誉博（bó）士学位。在中国，有以他名字命名的（de）培（péi）训（xùn）机构“赫尔（ěr）曼·西蒙商（shāng）学院（yuàn）”。他以30种（zhǒng）语言出版了（le）40多本（běn）书，其中（zhōng）包（bāo）括《隐形冠军（jun1）》《定价制胜》等关于隐形冠军和（hé）价格（gé）管（guǎn）理的（de）世（shì）界畅销书。

01 定（dìng）价（jià）对利（lì）润的影响有十倍的关系

宋（sòng）志（zhì）平：多年来，我一直是您的读（dú）者。最（zuì）早读的是您的《隐（yǐn）形冠（guàn）军》，我曾在（zài）电视（shì）节目中专门讲解过（guò）这（zhè）本书。后来又读了您（nín）的《定价制胜》，现在您又出版了新书——《真正的利润：从来没有一家公司因为盈利而破（pò）产》（以下简称《真正的利润》）。实际上，这些书之（zhī）间（jiān）是有（yǒu）联（lián）系的。我（wǒ）昨天（tiān）刚从义乌回（huí）来，参观了双（shuāng）童吸管公司。他（tā）们（men）每生产100根饮料吸管（guǎn），毛利润只有8分钱，但去年吸管业（yè）务的（de）收入达（dá）到4亿元人民币。他们（men）走了一条创新（xīn）和（hé）品牌（pái）之（zhī）路，甚至把一根吸（xī）管都（dōu）做得与众不同。他们也采取了（le）高品质、高价格（gé）的（de）路线，不（bú）做低端产（chǎn）品，不打价格战，取得了可观的利润。双童吸管是典型的专精特新“隐形（xíng）冠（guàn）军”，您也在书（shū）中将其（qí）作为重要案例。其董（dǒng）事长楼仲平（píng）先生还让我转达对您的问候。

赫尔曼·西蒙：宋先生，我（wǒ）也非（fēi）常（cháng）高兴能与您讨论企业和“隐形冠军”相关（guān）的问题。我相信中德两国有（yǒu）许多共同话题，可以相互学（xué）习。中德（dé）在全球（qiú）都是非常重要的经济体，我们在经济领域有（yǒu）很多合作机会，尤其是两国在出（chū）口方面（miàn）都很（hěn）强劲，各（gè）有优势（shì）。《隐形冠军》关注的是全球各行业（yè）中处（chù）于领（lǐng）先地位的（de）中型企（qǐ）业。刚才您提到了一家中（zhōng）国非常知名（míng）的吸管公司。过去，我们（men）也发现中国类似的“隐形（xíng）冠军”企业正在快速增长（zhǎng）。与（yǔ）三年前相比，中国的“隐形冠军”数量（liàng）增加了100多家。相应（yīng）地，德国新增加了约250家（jiā）“隐形冠军”企业。我们目（mù）前面临着相似的背景，我很高兴今天能就这些问题与您交（jiāo）流。

宋志平：西蒙先生，今天除（chú）了（le）“隐（yǐn）形冠军”的话题外，我还想请（qǐng）您谈谈产品定（dìng）价的问题。在中国（guó）商界，大家对“隐（yǐn）形冠军”已（yǐ）经比较熟悉，中国目前正在推动专精特（tè）新（xīn）“小巨人（rén）”和单项冠军（jun1）的发展。现（xiàn）在，企（qǐ）业面临的（de）一个突出问题是，许多行业在内卷，打价格战。您的《定价（jià）制胜》出版后，我曾送给一些同事和企业家朋友，希（xī）望大家通过书中的观点来研究产品定（dìng）价。在《真正的（de）利（lì）润》中，您提到了两个小公式：利（lì）润（rùn）等于收入减成本，收入等（děng）于销量（liàng）乘以价格。在这种关系中（zhōng），许多企业觉得他们可以（yǐ）控（kòng）制成本，增（zēng）加销量，但对价格却无能（néng）为力，感到非常被（bèi）动。所以大家就以降低成本和增加销量作为主（zhǔ）要的（de）竞（jìng）争手（shǒu）段。这也是我们出现（xiàn）内卷的深层次原因（yīn），一些（xiē）企业甚至无限制（zhì）地降价（jià）。今天（tiān），我们也希（xī）望您能对中（zhōng）国的企业家谈谈定价问（wèn）题，以及企业在过剩（shèng）条件下（xià）如何把握竞争，应该如何竞争。

赫尔曼·西蒙：刚才您提到了中国（guó）一些企业的现状以及价格战（zhàn）和内卷的（de）问题。我想（xiǎng）从两个方面分享我对定价的看法。一方面（miàn）是（shì）我个（gè）人的历（lì）史以及我所代表的公司的历（lì）史。我曾在大（dà）学任教16年，期间主要研究与定价相关的理论和学术问（wèn）题。之后（hòu），我与（yǔ）我的（de）博士生一起创立了西蒙顾和管理咨询公司（sī）。在全球（qiú）范围内，我们从事的业务就是（shì）定价咨询。我们将（jiāng）所研（yán）究的定价（jià）理论（lùn）应用于实（shí）践（jiàn），帮助企（qǐ）业获（huò）得稳固的利润。今天，我们在全球拥有2200名（míng）员工和47个（gè）办公室，2023年的（de）收入为5.78亿美元，约合人民（mín）币40多亿元。我们（men）是（shì）全球定价咨询的领导（dǎo）者，在中国的（de）上海、北京和香港设有三个办（bàn）事处。

另一方面是关于中（zhōng）国企业（yè）的。回（huí）顾（gù）中国企业的（de）发展历史，最初基本上（shàng）是以低价（jià）、低质量（liàng）、低成本赢得（dé）市场（chǎng），在（zài）全球开展竞（jìng）争。但（dàn）近年（nián）来，中（zhōng）国企业也（yě）发生了巨大（dà）变化。我们注意到（dào）中国企业的成本也在上升，这意味着中国产（chǎn）品的价格也需要提高。当然，中国产品的质量也在不断提（tí）升（shēng），中国的（de）技术也取得了长足的进步，但中国产品在（zài）品（pǐn）牌方面仍有弱点。在2023年全球品牌（pái）价（jià）值排行榜前100位（wèi）中，中（zhōng）国只有两家：小米（mǐ），排名第87位；华（huá）为，排（pái）名第92位。中国企业需要做（zuò）的是，像全球知名企（qǐ）业和品牌（pái）一样，不断（duàn）提升产品价值（zhí）、创新（xīn）能（néng）力、服（fú）务能力（lì）和产品质量，以提高中国企业在全球的品牌声（shēng）誉和（hé）知名度（dù）。

中国企业（yè）需（xū）要做的（de）是（shì），像全球知名企业和品牌一样，不断提升产品（pǐn）价（jià）值、创（chuàng）新能（néng）力、服务能力和（hé）产品（pǐn）质（zhì）量，以提（tí）高（gāo）中国企业在全球的（de）品牌声誉（yù）和知名度。——赫尔（ěr）曼·西蒙

但需要注意（yì）的是，品牌的提升（shēng）不是一蹴而就（jiù）的，而是（shì）需要多年甚至几十年的努力。我们（men）主要提供的服务是为大型和中型企业提供定价（jià）策略，以（yǐ）提高利润和实现增（zēng）长。利润等于（yú）价格乘（chéng）以销量（liàng）减去成（chéng）本。根（gēn）据我们的研究，定价对利润的影响有十倍的关系，而成本只有六倍的关系，销量只有（yǒu）四倍（bèi）的关系，因（yīn）为销（xiāo）量增加后，相应的成本也会上升（shēng）。我们支（zhī）持（chí）中国企业提高利（lì）润（rùn），因（yīn）为只（zhī）有利润才是企业生（shēng）存的关键。

定（dìng）价对（duì）利润的影响有十倍的关系，而成（chéng）本只有六倍的关系，销量只有（yǒu）四倍的关系，因（yīn）为（wéi）销量增加后，相应（yīng）的成本也（yě）会上升。

——赫尔（ěr）曼·西蒙

中国（guó）一些行业（yè）正（zhèng）面临过剩和（hé）价格战的问题。事实上，这两种情况（kuàng）都会对企业利（lì）润产生负面（miàn）影响。我们希望通过（guò）精细（xì）的定价（jià）策略（luè）来提高企业利润。

02 要以为客户提供的价值来决定价（jià）格

宋志平：最近（jìn），中央提出要强化行业自律，防止（zhǐ）“内卷式”恶性（xìng）竞争（zhēng）。实际上，一些行业进行“内卷式”竞（jìng）争，这是非常不（bú）可取（qǔ）的，因为这涉及盲目（mù）的降价。当价格降得太（tài）低（dī）时，整个行业就容易出现亏损。这是我们许多企业（yè）今天（tiān）面（miàn）临的（de）问题。低价意味着没（méi）有利润，没有（yǒu）利润还可能影响企业的价（jià）值，带（dài）来一系列问题。

▲宋志平与（yǔ）赫尔曼·西蒙探（tàn）讨定（dìng）价策略。

西蒙先生是定价专家，曾帮助全球1万多家企业进行（háng）定价。希望您（nín）未来能在定价方面（miàn）为我（wǒ）们的企业提供更多（duō）指导。我们（men）发现，很多企业将（jiāng）产（chǎn）品定价权主要交给了销售人员，但实（shí）际上，价格（gé）应该由管理者（zhě）来制定。记得稻盛和夫曾说（shuō）过：“定（dìng）价即经（jīng）营，定（dìng）价定生死。定价（jià）不应（yīng）该由销售人员决定，而应（yīng）该由企业领导（dǎo）者来决定。”但许多企业领导者认为，价格是由（yóu）市（shì）场决定的，他们感到无可奈何（hé），形成了误（wù）解。大家都（dōu）专注于（yú）抢占市场份额，只关注销量和（hé）成本，却（què）忽视了定价，觉得自己无力掌控。实际上，您在《定价制胜（shèng）》中也提出，管理者应该主（zhǔ）动掌握（wò）定价，而不是被动适应价格。相信《定价制胜》对今天的中国企（qǐ）业家有很好的（de）参考（kǎo）价值。这次出（chū）版的《真正的利润》也是《定（dìng）价制胜》的姊妹篇，因为它基于（yú）只有好价格才有真正利（lì）润的前提，揭示了利润是（shì）企业的根本，没（méi）有利润（rùn）就无法生存（cún），两者的（de）关（guān）系非常清晰（xī）。

 

定价即经营，定价（jià）定生死。定价不应该由销售人员决定，而应该由（yóu）企业领（lǐng）导（dǎo）者（zhě）来决（jué）定。——稻盛和夫

          希望我们的企业家（jiā）和读者能听（tīng）取西蒙先（xiān）生（shēng）的建议，聆听您的声音，认真阅读（dú）《定价制胜》和《真正的（de）利润》，这两本书（shū）对（duì）大家做企业都有用。尤其（qí）是《定（dìng）价制（zhì）胜》，虽然它（tā）出版已有几年，但我（wǒ）们今天应该认真重温，对中国企业解决（jué）当前面临（lín）的问题也十分有意义。

赫尔曼·西（xī）蒙：关于定价和（hé）利润，您（nín）确（què）实非（fēi）常（cháng）了解。我也有几（jǐ）点想补（bǔ）充与您分享。我们调（diào）查了全球许多（duō）企业的定价问题，涉（shè）及数千家公司。我（wǒ）们（men）发现有59%的（de）企（qǐ）业（yè）卷入了价格战（zhàn），其中程度最严重（chóng）的国（guó）家是日本。在日（rì）本（běn），86%的（de）企（qǐ）业（yè）参与了高度（dù）激烈（liè）的价格战（zhàn），这必然（rán）带来低利润（rùn），因此日本企业的利润率（lǜ）只（zhī）有2.4%，而全（quán）球平均为（wéi）5%。中国的价格战也非常激（jī）烈，但中（zhōng）国企业的利润率没有日本那么（me）低。价格战是利润杀（shā）手（shǒu）。因（yīn）此，为了避免价格战，我（wǒ）们需（xū）要采取（qǔ）合理（lǐ）的定（dìng）价策略（luè）。在中（zhōng）国（guó）普遍存（cún）在的过剩条件（jiàn）下，实（shí）际上很难避（bì）免价格战。我们首先（xiān）需要做的是控制并尽（jìn）可（kě）能（néng）减少产能。例如，光伏产业面临的价格战（zhàn），或者汽车行业电（diàn）动车与（yǔ）内燃机汽车之间的价格战，都非常危险。刚才您也（yě）提到，在（zài）中国企业中（zhōng），销售人员比管理层拥有更多的定价权。我（wǒ）认（rèn）为这涉及定价策（cè）略的（de）问（wèn）题。我们（men）需要将（jiāng）定（dìng）价策（cè）略收归管理层，让管理（lǐ）层制（zhì）定明确的定价规则。在进行价格定位时，我（wǒ）们需要（yào）考（kǎo）虑我们想去哪里（lǐ），以及如何到达那里，这与产品价值有关。要（yào）以为客（kè）户提（tí）供的价值（zhí）来决（jué）定价格（gé），而（ér）不是相反。我们需要（yào）做的是为客户提（tí）供精准（zhǔn）的价值。只有当我们能（néng）够为客（kè）户提供精准而（ér）明确的价（jià）值（zhí）时（shí），他们才愿意（yì）为（wéi）之付费。价值越（yuè）高，客（kè）户愿意支付的价（jià）格（gé）就越高。因此（cǐ），这（zhè）带来了另一个挑战，就（jiù）是我们（men）需要持（chí）续创新（xīn），这意味着研究新技（jì）术，用它们来满足客户需求。如果一项新技术不能满足客户需求，无法比（bǐ）现（xiàn）有技术更好地满足他们，那么它就没有价（jià）值（zhí）。因此（cǐ），我们需要关注（zhù）客户需求（qiú），满（mǎn）足他（tā）们，为客户（hù）提供高价值的产品和服务，以实现高定价（jià），获得更高的利润。全球范围内，中（zhōng）国一些企（qǐ）业在“走出去”方面仍缺乏足够的（de）经验（yàn），包（bāo）括（kuò）定价和销售策略方面（miàn）的经验（yàn）。西蒙顾和所做的就是（shì）为这些走向全（quán）球的（de）中国企业提供（gòng）具（jù）有国（guó）际视野的定价策略。

如果一项新技术不能（néng）满足客户需求，无法比（bǐ）现有技术更（gèng）好地（dì）满（mǎn）足他们（men），那么它就（jiù）没有价值。我们需要（yào）关注客（kè）户需求，满（mǎn）足他们（men），为客户提供高价值的产品和服务，以实现（xiàn）高定（dìng）价（jià），获得（dé）更高的利润（rùn）。

——赫尔曼·西蒙

       我们（men）需要逐步将（jiāng）中国企业（yè）过去的低成本、低价格模式升级（jí）到高端市场，以制定更高的价格。您刚才（cái）提到价格影响公司（sī）的（de）股价，确实如此。我们在欧洲和美国做（zuò）了几项（xiàng）研究，探讨（tǎo）定价公告（gào）与股价之间的关（guān）系。企（qǐ）业的股价也与其品牌有关（guān）。我发现许多中国企业都非常有活力。我（wǒ）想了解您对（duì）成本（běn）、价格和股价的看法。

我们需要逐步将中国企业过去的低（dī）成本、低价（jià）格模（mó）式升级到高端市场，以制定更高的价（jià）格。

——赫尔曼·西蒙

03 以价（jià）格战去抢市场份额（é）并不可取

 

宋志平：我（wǒ）在建（jiàn）材领域工作了40年（nián），带领企业从（cóng）小（xiǎo）做到大。建材行（háng）业在中国也是竞争（zhēng）非（fēi）常激烈的行业。过去，我（wǒ）对中（zhōng）国水泥行业进（jìn）行了（le）大规模整（zhěng）合。整合后，一个（gè）重要的任务是维护水泥价格。价格对我们（men）来说是至关重要的事情（qíng）。所以在中国建（jiàn）材集团的（de）经营会上，50%的时间都在研究价格等经营问题，50%用于内（nèi）部管理。当（dāng）时，水泥价格比较稳定（dìng），企业也（yě）获得了不少的利润。我一直（zhí）主张企（qǐ）业要特别重视定价（jià），但很多企业为了扩大市场（chǎng）份额，参与低价竞争。降价后，对（duì）手也会进行报（bào）复（fù），导致（zhì）价格（gé）一（yī）轮轮下跌。实际上，发起（qǐ）价格战（zhàn）的企业并没有获得多少市场份（fèn）额，反而（ér）大幅降低了价格。这就是目前中国许多行业的（de）现（xiàn）状，因为许多产（chǎn）品实际（jì）上价格弹性很低，降价并不一定会增加销量。所以（yǐ）盲（máng）目降价没有（yǒu）前途（tú）。

很多企业为了扩大市场（chǎng）份额（é），参（cān）与低价竞争。降价（jià）后，对手也会进（jìn）行报复，导致（zhì）价格一轮轮下跌。实（shí）际上（shàng），发起价格战的企（qǐ）业并没有获得多（duō）少市（shì）场份额，反而大幅降（jiàng）低了价格（gé）。——宋志平

        另一方面，企业需要（yào）从红海走向（xiàng）蓝海，一（yī）个重要的点是创新和打造品牌。例（lì）如，华为（wéi）最近（jìn）推出了一（yī）款三折（shé）叠手机，在市（shì）场上取得了很好（hǎo）的效果。这表明，正如您所说，企业（yè）应（yīng）该重视创新、技术和品牌（pái），创造真正的价值，这是定价的（de）核心（xīn）。但对于（yú）许多传（chuán）统企业（yè），如（rú）大型的水泥、钢铁（tiě）和化工（gōng）企业，价格（gé）可（kě）能非（fēi）常重要。如果产（chǎn）品降（jiàng）价（jià），它们（men）可能面临全行业亏损的局面。因此，我们（men）要特别关（guān）注定价问题，因为无限制地降价会导致整个行业亏损。我提出了行业利益高于企业利益的概念，企业利益孕育（yù）于行业利（lì）益（yì）之中（zhōng）。“覆巢之（zhī）下，焉有完卵（luǎn）？”作为企业，我（wǒ）们既要竞争也要合作，不能只竞争不合（hé）作（zuò）。当然，合（hé）作不是串通，而（ér）是（shì）需要在定（dìng）价上（shàng）自律。市（shì）场经济是竞争的经济，但竞争包括良性竞争和（hé）恶性竞争。我们主（zhǔ）张良性竞争，即有序和自律的竞争。恶（è）性竞（jìng）争是盲目的降价。

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙（méng）探讨（tǎo）中（zhōng）国企业的（de）良（liáng）性（xìng）竞争模式。

无限制地降价会（huì）导致整个（gè）行业亏损。行业利益高于（yú）企（qǐ）业利益，企业利（lì）益（yì）孕育于行业利益之中。作（zuò）为企业，我们既（jì）要竞争也要合作（zuò），不（bú）能只竞争不合作（zuò）。合作不是串通（tōng），而是需（xū）要在定价上（shàng）自律。

——宋志平

一些行业（yè）进行“内卷式”的恶性竞争，缺（quē）乏自律。由于（yú）恶性竞争和大规模的（de）降价，会使整（zhěng）个（gè）行业面临（lín）亏损。我们希望企业（yè）能理性地看待市场（chǎng）竞争。

今天，我们的对话从“隐形冠军”开（kāi）始，我们（men）也希望您能更多地向中（zhōng）国企业家和各个行业讲述竞争理论和定价（jià）原（yuán）理，提供更多指导（dǎo）。这将有助于企业（yè）家了解（jiě）价格是如何形成的，如何设定合理的价格，以及（jí）如何避免（miǎn）“内（nèi）卷式”恶性价格战。这对中（zhōng）国（guó）企业和各个行业来说至关（guān）重（chóng）要。

关（guān）于内卷，其（qí）实有两种看（kàn）法。一种认为，内卷会促进竞争，会使企业降低（dī）成本，取得低价竞（jìng）争（zhēng）优势。另一种（zhǒng）观点认（rèn）为，企业应进（jìn）行有序和良性的（de）竞争，专注于技术创新、质量提升（shēng）、品牌建设和服务（wù）增强，而不是仅仅依靠降价和低价（jià）来打价格战（zhàn）。我赞同后一种观点，主张（zhāng）企业开展良性（xìng）竞争。企业之间应合作、自律，同时提升技术创新能（néng）力、质量、品牌建设和客户服务，从而增加价（jià）值，而不是仅仅进行价格竞争。

 

企业之（zhī）间应（yīng）合作、自律，同时提升技术创新能（néng）力、质（zhì）量、品牌（pái）建设和客户服（fú）务，从（cóng）而增加价值，而不是仅仅进行价格竞争。——宋志（zhì）平

       赫尔曼·西蒙：您曾执（zhí）掌（zhǎng）过中国建材这样的企业，其实这种（zhǒng）传统行业（yè）竞争也非（fēi）常激烈，我再（zài）次跟您分（fèn）享一下（xià）自己的经验。有一家德国汽车喷涂工厂，它原来在行业里做得很（hěn）不错。之前全球在这个领域里一共有4家非常大的汽（qì）车喷涂工（gōng）厂，其中有2家来自德（dé）国（guó），一（yī）家来自瑞典，还有一家来自美国。这两家来（lái）自（zì）德国的企业都是（shì）上市（shì）公司，他们的产能是过剩了，在2008年金融（róng）危机到来之后，其中有一家就（jiù）退出了这个产（chǎn）业，因为它破产（chǎn）了（le），另外一家就进行了降产。在此之后（hòu），其他两家逐渐（jiàn）适应了这个市场，也（yě）出现了项目缩（suō）减（jiǎn）的情况，但德国的“隐形（xíng）冠军”企业反倒在这个过程中异军突（tū）起（qǐ），有了大的增长，这得益于它（tā）们（men）的定价及所占的行业优势。我（wǒ）们（men）未来需要参（cān）考（kǎo）“隐形冠军”企业的现代模式，就是它们有自己（jǐ）的（de）业务生（shēng）态系统（tǒng）。像（xiàng）一（yī）些（xiē）传统的机械（xiè）企业（yè），要有自己的核心技术（shù），还要有对应的软件，甚至AI技术、传感（gǎn）器、激光技术（shù），等等。但像这样的企业，它们不太（tài）可（kě）能由自己亲自研发，因为所（suǒ）需时间是非常（cháng）久的。有（yǒu）一些高科技企业，比如徳国一家公司就是以通过寻（xún）找业务合作伙伴为自己（jǐ）提（tí）供所需的技术和产品的模式进行（háng）产品开发、生产的。该公司也从中国选供应商做试（shì）制，它还从以色（sè）列（liè）、法国选择供应商，来自5个（gè）国家（jiā）的供应商共同为（wéi）它的1个（gè）产品提供（gòng）对应的零配件。这就是未来的（de）一种（zhǒng）全球合作模式，进行全球采购（gòu），寻找全球业务（wù）伙伴一起构（gòu）建极（jí）为复杂的技术（shù）系统（tǒng）。这是我（wǒ）们要（yào）走的一条新的道路（lù），也是我们要创建的高科（kē）技世界。苹果来自德国的供（gòng）应商（shāng）数量共（gòng）有767家，其中很（hěn）多都是隐形冠军企（qǐ）业，这（zhè）些企业共同为苹果提（tí）供各自的产品和服（fú）务。比如（rú）有一家来自汉堡的公司为（wéi）苹果手（shǒu）机系（xì）统提供19种胶水（shuǐ），还有另外的2家供应商共同来为（wéi）手机提供超过30种的（de）胶水产品，这就是我们未（wèi）来要面临的深度技术合作模式、全球合作模（mó）式。

 

 

▲宋志平（píng）与赫尔曼·西蒙互赠图（tú）书。

宋志平：今天，您讲了很多对（duì）我们当前的中国企业非常（cháng）有指导意义的内容。第一，企业应重视定（dìng）价决（jué）策；定价对（duì）利润（rùn）的影响有十倍的（de）倍数（shù）关（guān）系。第二（èr），在行业（yè）产能（néng）过（guò）剩时，大企业应减产，以缓解（jiě）激烈的竞争，而不是（shì）通过压价来（lái）抢占市场份额。第三，提（tí）高品牌（pái）知名（míng）度，以增强企业定价能力。第四，利用差异化和细分化，创（chuàng）造“隐形冠（guàn）军”，以摆（bǎi）脱竞争的红海（hǎi）。我还想（xiǎng）补充一下，在产能过剩的情（qíng）况下，大企业的竞争（zhēng）心态至关重要。例如，去年中（zhōng）国的白（bái）酒行业销（xiāo）量下降5.1%，但收入增长9.7%，利润（rùn）增（zēng）长7.5%。整个行业创（chuàng）造了2000多亿元（yuán）的利润。我问酒业协会这是如何（hé）做到的，他们（men）说白酒行业开展（zhǎn）竞合，不打价格战。竞（jìng）争主要集中在技（jì）术、质量、品牌和（hé）服务，从不比拼低（dī）价格。他（tā）们还提到，在行业（yè）竞合中，领军企业非常重要，尤（yóu）其是前两名，如茅台和五粮液，不打价（jià）格战（zhàn），引导了整个行业的市场生态。相比之下（xià），其他行业的一些领头企业为（wéi）了抢占（zhàn）市（shì）场份额，缺乏（fá）价格自律，实际上既伤害了行业，又伤（shāng）害了同（tóng）行，同时也伤害了自己，其利润（rùn）和（hé）股（gǔ）价都有所下降。这些（xiē）企业（yè）应该认真反思。今天非常（cháng）感谢西蒙先生，也希望（wàng）大（dà）家多（duō）阅读西蒙先生的《定（dìng）价制（zhì）胜》和《真正的利润》。我最近写（xiě）了一本《有效的经营者（zhě）》，主要讨论（lùn）企业在当今（jīn）不（bú）确定环（huán）境下如何做（zuò）出正（zhèng）确（què）选（xuǎn）择的一些思考。我在书中也讨论了企业竞争（zhēng）和竞合的（de）问题，提出了克服行业内卷（juàn）的五项措施，也讲（jiǎng）解了（le）企（qǐ）业如何从量本利到（dào）价本利，即在市场短缺情况下，“量本（běn）利”比（bǐ）较有（yǒu）效，但在市场（chǎng）严（yán）重（chóng）过剩情况（kuàng）下，企业就得更重视“价本利”的经（jīng）营理念，即稳价（jià）、保（bǎo）量、降（jiàng）本，即使适（shì）当（dāng）减量（liàng），也（yě）要稳（wěn）住价格。书（shū）中（zhōng）也引用了您关于（yú）“隐形冠军”和“定（dìng）价制胜”的一些（xiē）观点。

在市场短缺情况下，“量本利”比较有效，但在（zài）市场严（yán）重过剩情况下，企业就得更重视“价（jià）本利”的经营理念，即稳价、保量、降本，即使适当减（jiǎn）量，也（yě）要稳住价（jià）格。

——宋志平

赫（hè）尔（ěr）曼·西蒙：宋先生（shēng）是一位对企（qǐ）业经营和管理有着深刻见（jiàn）解的企业思想家。您的观点对指导中国企业稳（wěn）定经营（yíng）和健康发展（zhǎn）非常有意义。我也期待今后能有更多交流，让企业（yè）创造更多“隐形冠军”，开始合（hé）理定价（jià），最（zuì）终获得真正的利润，取得更大的成就。谢谢您。