众所周知，德（dé）国会（huì）展目前是全世界的会展的（de）楷模，会展（zhǎn）经济也是德国经济的重要标志，研究德国展会（huì）成功的因（yīn）素对我们2011世界园艺（yì）博览会有（yǒu）许多借鉴作用，以下是德国会展（zhǎn）行业的8个主要（yào）办展特点（diǎn）。摘（zhāi）自（zì）中国会展相（xiàng）关文章，可以值得我们借鉴（jiàn）。

一、研究行业发（fā）展（zhǎn）趋势，融入展会新题材（cái）

享有行业晴雨表之（zhī）称的展会需要实时（shí）跟踪展会所属行业的最新动（dòng）态，适时通过新立、分列、拓展（zhǎn）和（hé）合并等方式调整展会题材，使展会（huì）始终保（bǎo）持强（qiáng）大的生（shēng）命力。对会（huì）展产业链进行研（yán）究、分析（xī），利（lì）用。会展行业最终（zhōng）还（hái）是产业（yè）链的延续，必须认真研究产业发（fā）展的特点，加强各个产业横（héng）向联系，以产业发展推动会（huì）展发展。

德国案例：

１．由于科隆五金展办展（zhǎn）周期调整为两年一届（jiè）后，为了满（mǎn）足亚太地区企业开拓欧（ōu）洲市场和方便欧美贸易商采购的双重（chóng）需求，科隆单年（nián）首次举办了科隆亚太（tài）博览会。

２．２００４开始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制自动化和（hé）制造自（zì）动化工业展）亮相汉诺威工业博览会，实际（jì）上（shàng）等（děng）于两个展会的（de）合并，合（hé）并后的汉诺威（wēi）工业博览会覆盖面（miàn）更（gèng）广（guǎng），题材更加完善，而作为（wéi）ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可以（yǐ）利用汉诺威工（gōng）博会更加庞大的客户资源和影响力，这种强强联合受益（yì）的首先是过程控制自动化和制造（zào）自动化行业，行业的受益理所（suǒ）当然会反作（zuò）用到（dào）展（zhǎn）会的运作，形成良（liáng）性互动。

３．随（suí）着企（qǐ）业内部物流（liú）概（gài）念的逐（zhú）步推广，原来作为汉诺（nuò）威工博会其中一个题（tí）材的ＣｅＭＡＴ上届（jiè）被分离出来，将于（yú）今年１０月单独办展。

４．纽伦堡玩具博览会主办方在（zài）２００４年的展会中曾把“户外产品是否单独设置专（zhuān）区”放（fàng）在观众调查中的征求观众意见栏目，结果显示，５３％的专业观（guān）众和购买者对户外这个专区特别感兴趣。因此，主办方快速做出反应，在２００５年的（de）博览会中，把户外休闲列为独立的产品专区。究其根源，当（dāng）然是市场需求的变（biàn）化，近年来，户（hù）外（wài）运动，运动带（dài）来乐趣以（yǐ）及德国社会中的“儿童（tóng）超重”问题均成为展会（huì）开发新主题的市场根源。

二、精心策划展会主题，建（jiàn）立“展会航母”

精心策划展会主题，给予（yǔ）每届展会（huì）以准确的行（háng）业定位，使该展会从（cóng）众多同题材展（zhǎn）会中脱颖而出无疑又成（chéng）为塑造品（pǐn）牌展（zhǎn）会的核（hé）心工作。德国展会从消费品（pǐn）展到（dào）工（gōng）业展，从教育展到旅游展，无不注意确（què）定鲜明的具有时代气息的的展会主题，给业内（nèi）及观众以（yǐ）深（shēn）刻的（de）印（yìn）象。相比（bǐ）之下（xià），国（guó）内很多展（zhǎn）会很少在展会主题的鲜（xiān）明性和时代特（tè）色方面做文章（zhāng）。

任（rèn）何一个主办机构都不可能在所（suǒ）有行（háng）业的（de）展会中具有（yǒu）优势，所以选（xuǎn）定某几（jǐ）个（gè）目标（biāo）行业，将该行（háng）业（yè）及相关行业展会做深做精，建立“展会航（háng）母”，是确保自身在这几（jǐ）个行业展会中的领先（xiān）地位的必（bì）要手段。

德国展会注重运用（yòng）不同（tóng）的展会品（pǐn）牌形象策略打造“展会（huì）航母”，挖掘相（xiàng）关相似展会（huì）题材（cái）中的共同点，给（gěi）予这（zhè）些展会以相同或相似的市场定位（wèi），从而采用相同（tóng）和相似的（de）营销（xiāo）策（cè）略，服（fú）务于（yú）彼此有（yǒu）密切联系的目标市场。这样不仅有利于不断增强展会品牌（pái）的整体含金量，而且有利于降（jiàng）低推（tuī）广成本。相比之下，国内经常使（shǐ）用（yòng）的“系列（liè）展（zhǎn）会”的概念相对单一，往往只是将某个行业展会的（de）不同展区（qū）分立出来（lái）单独办展，比如“建材系列展”有“石材展”、“屋（wū）面材料展”、“照明（míng）展（zhǎn）”、“家用五金展”等，缺乏以更广的视角看待展（zhǎn）会（huì）之间的（de）共同点（diǎn）。

德（dé）国案例：

１．随着通用移动通信（xìn）系统（ＵＭＴＳ）、无限局域网ＷＬＡＮ等移动通讯和网络技术的发展，以（yǐ）及新一代个人（rén）电脑、芯片技术、办公自（zì）动化（huà）设备（bèi）、家用娱乐电脑控制中心等技术设备的不断完善，以及（jí）电子技（jì）术（shù）在（zài）商务活动中（zhōng）的广泛运（yùn）用（yòng），汉诺威ＣｅＢＩＴ确定了“商务流（liú）程”、“通讯”以（yǐ）及（jí）“电子（zǐ）设备和系统”三（sān）大主题。

２．杜塞（sāi）尔多夫展览公司建（jiàn）立的（de）主题为“移动休（xiū）闲”的展会群（qún），将均（jun1）为年度举办（bàn）的国际旅行车展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水上运动及船艇展Ｂｏｏｔ、欧洲老爷车及概念车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国（guó）际远足及徒步旅行技术（shù）装备展（zhǎn）ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合在一起（qǐ），彼此（cǐ）服务于（yú）有密切联系（xì）的休闲旅（lǚ）游目标（biāo）市（shì）场。

三、人（rén）性化（huà）是展会的永恒因素（sù）

现阶段，中国展会的（de）功能还主（zhǔ）要停留在促进商业销售和贸易（yì）层面。而德（dé）国展（zhǎn）会已把文化元素（sù）融入（rù）其中，给大众开辟领略世界（jiè）文（wén）化、畅游科技创（chuàng）新的空间。展会（huì）主题体现专业精神（shén），具有（yǒu）时尚元素，整（zhěng）个展（zhǎn）会的（de）文化（huà）和时代气息浓厚。与德国展会（huì）相（xiàng）比，国内展会明显没有给观众（zhòng）这种文化上的“亲和力”，缺乏（fá）与观众的互动，展示方式缺乏创（chuàng）新，相关活动（dòng）功能过于单一，展会的（de）相关（guān）功（gōng）能有待（dài）进一步开发。

德国展会主（zhǔ）办者还（hái）经常有意识地将展会打造（zào）为行（háng）业（yè）教（jiāo）育（yù）平台，在（zài）德国展会上经（jīng）常可以见到该行业的研究教育（yù）及培训机构的展位，他们带来最新（xīn）的（de）研究成果，带来最新的行业教育理念。同时（shí），很多与（yǔ）该行业（yè）相关专业的大学生也会带来自己的设计作品、科技发明（míng）与（yǔ）商业计（jì）划。德（dé）国（guó）绝大多数展会在门票方面给予学生以半价的（de）优惠，以（yǐ）鼓励与该（gāi）展会行业（yè）相关专业的学（xué）生参（cān）观。

案例：

１．全球ＩＴ及（jí）办公（gōng）技术领域最（zuì）大（dà）的展（zhǎn）会ＣｅＢＩＴ就提出了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握（wò）未来的精（jīng）神的响（xiǎng）亮口号，为观（guān）众（zhòng）营造了内涵极其丰富（fù）和深远的ＩＴ技术（shù）完整概念，通过灵（líng）活（huó）多样的新产品展（zhǎn）示，ＣｅＢＩＴ为观众展现（xiàn）了ＩＴ技（jì）术的美（měi）好前（qián）景，展会对参展商也（yě）是极（jí）好的交流和学习的机会，对于（yú）国（guó）际ＩＴ产业则起（qǐ）到了引（yǐn）导新（xīn）潮流的作用。

２．首次举办的国际企业内部物流展（ＣｅＭＡＴ）上，德国机械（xiè）及设（shè）备（bèi）制（zhì）造协会（huì）与德（dé）国物流科技协（xié）会联合举办“企业内（nèi）部物（wù）流进校园”活动，众多德国（guó）物流（liú）行业的研究教育机构、德（dé）国大学物流专（zhuān）业的（de）科研院所均（jun1）展（zhǎn）示他们最（zuì）新的研究成果（guǒ），众多德（dé）国物流及相关专业的大学生积极参与。

四（sì）、打通整个产业链是展会可（kě）持续（xù）成功的（de）标志

将展（zhǎn）会打造为展会所属行业的信息交流、产（chǎn）品展示、贸易合作的（de）综合平台，打通产业链（liàn）是国（guó）际（jì）领先展会的又一大（dà）显著功能。如果说德国展（zhǎn）会是（shì）先（xiān）定展（zhǎn）会题材，再（zài）按照产业链分（fèn）专区招（zhāo）展的（de）话，国内（nèi）展会可以说基本上是根据招展情况决定展会题材，经营（yíng）不同展品（pǐn）的展商常常混在同一场馆里，就像超市没有（yǒu）按类别区分商品一样。在德国展会上，一个（gè）投资者可（kě）以在（zài）该行（háng）业展会上配齐从（cóng）生产设备、技术指导、原料甚至相关的物流配送、企业员工培训等所有环节的产（chǎn）品（pǐn）和服务，在国内的展会上（shàng）则很难实现这一点（diǎn）。

案例：

１．慕尼黑展览公司的（de）房地产（chǎn）展会（huì）ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博览会汇聚了商务房地产界高级别的行业（yè）专家，为商务房地产业提（tí）供了从规（guī）划（huá）咨询到（dào）融资（zī）、设（shè）计（jì）建造、销售和物业管理等一系列（liè）产（chǎn）业链之（zhī）间的（de）全（quán）程服务，使得整个（gè）房地产（chǎn）增（zēng）值链上所有的相关者都（dōu）能参与（yǔ）交流（liú），互动合（hé）作，从而推动整个房（fáng）地产业的共同发展。

２．杜塞尔多夫展览公司的国（guó）际水上运动及船艇展（ＢＯＯＴ），从“钓鱼钩”到“豪华游艇”，从海事救（jiù）援到海事（shì）艺术，从潜水运动到水（shuǐ）上旅游开发，１８个展馆，２３万平方（fāng）米的展览面积，打造出水上（shàng）运动（dòng）的综合（hé）平（píng）台。

五、与客（kè）户结成（chéng）合作（zuò）伙伴

参展商（shāng）与观众的支持是展（zhǎn）会长期运作下去的根（gēn）本（běn）保障。衡量一个展会成功的标准其中两个很重要的数（shù）据是（shì）参展商的连续参展率和（hé）观众的连续参（cān）观率。许多研究也表明（míng），开发（fā）一个新客（kè）户比留住一个老客（kè）户的成本要高许（xǔ）多倍（bèi），所以展会主办者在不断开发新客（kè）户（hù）的同时，必须（xū）尽力（lì）留住老客户。与客户结成合作伙伴关系，形（xíng）成展会与客户双赢的局面，最终使展会实现良性循环。达到（dào）这个（gè）目标的（de）前提是为客户提供全（quán）方位的服务，从而提高展（zhǎn）商对展会（huì）的忠（zhōng）诚度。全方位的服务体（tǐ）现（xiàn）在（zài）展（zhǎn）前、展中和展后各个阶段，包（bāo）括从展（zhǎn）会策划、展会推广营销、专（zhuān）业观（guān）众（zhòng）组织、相关（guān）活动安排，到展览主（zhǔ）办者所有（yǒu）对外文件、信（xìn）件的格式化、标准化等等很（hěn）多细微之处。

案例：

１．每年举办（bàn）两届的杜塞尔多（duō）夫服装（zhuāng）展（ＣＰＤ），在每次展会的第（dì）二（èr）天（tiān）下午，从（cóng）１８点闭展到晚上２２点，主（zhǔ）办方（fāng）都会为参展商举办展商Ｐａｒｔｙ，为参展商提供交流（liú）的（de）机会，免费提供各类酒水和小吃，营造良好的交流氛围（wéi）。通过这样的（de）交流（liú），展（zhǎn）商之间可以交换产品（pǐn）信息，结识（shí）业（yè）内朋友，为今后开展合（hé）作提供可能。

２．慕（mù）尼黑展（zhǎn）览公司旗（qí）下（xià）的（de）国际体育用品（pǐn）博览会（ＩＳＰＯ）从２００２年（nián）起开始（shǐ）实行会员（yuán）制，出了ＩＳＰＯ卡。会（huì）员持（chí）卡可以快速参与展会，它（tā）具有“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠（huì）多多）等多项特（tè）点。比如持有２００２年夏季ＩＳＰＯ卡，可免费参观５个展会：慕尼黑冬、夏季ＩＳＰＯ，盐湖城冬、夏季户外用品（pǐn）展，慕尼黑（hēi）高尔夫（fū）展。持２００３年夏季ＩＳＰＯ卡，则可以“一卡看八展（zhǎn）”（２个在英（yīng）国，６个在德国）。ＩＳＰＯ卡推出后，原（yuán）计划２００３年冬季（jì）会员发展１．５万人（rén），结果２００２年（nián）夏季（jì）即（jí）已超过（guò）此数，而且会员包（bāo）括了ＩＳＰＯ的所有大客户。持（chí）有ＩＳＰＯ卡不仅在于展会期间可以免登记、免（miǎn）排队、免（miǎn）费使用慕尼黑的（de）公交（jiāo）系统，在（zài）展览中心餐饮和停车均可打折（shé），甚至在（zài）全国都可以享受优惠。如租车优惠幅度按不同（tóng）车（chē）型（xíng）分别为１０％～２０％不等。更重要（yào）的（de）是，持（chí）卡者即成为（wéi）ＩＳＰＯ社区成员，可（kě）以（yǐ）常年得到ＩＳＰＯ周到的专业化服务。

六、永不落幕的网络（luò）化展会

德国展会（huì）的官（guān）方网站信息丰（fēng）富（fù），在线服务功能强大；国内展（zhǎn）会网站则功能单一，内容（róng）更新缓慢，甚（shèn）至很多展（zhǎn）会仍然（rán）没有（yǒu）官方网站。德国展会（huì）网站往（wǎng）往是展（zhǎn）会和展（zhǎn）会所在（zài）行业的综合信息平台，为参展商、观众和媒体提供了强大的行业信息、展会信息（xī）查询功能和在线服务功能，因此欧（ōu）美的展（zhǎn）会参观者（zhě）非常习（xí）惯（guàn）于通过展（zhǎn）会网站提前获取（qǔ）展（zhǎn）会相关信（xìn）息，安排自己的（de）参观（guān）计划。

展会（huì）网站中最重要的一个（gè）功能即参展商数据库查询（xún）功能，组织者为观众提供了众多查询方式，包括快速模糊查询、产品查（chá）询、精确查询（xún）、参展（zhǎn）商目录（lù）下载等。其中精确查询又可以通（tōng）过公司名称、国家（jiā）、城市以及（jí）参展企业所处展厅号等（děng）多种方式查询，具体到（dào）每个参展商目录中又分为６类信（xìn）息（xī）：企业新闻、企（qǐ）业产品（pǐn）、企业简介（jiè）、企业（yè）联系（xì）方式、所处展厅具（jù）体位置（zhì）、在线（xiàn）预约。网站（zhàn）的（de）相关在线服务均（jun1）是免费的，只需要观众（zhòng）和参展商完成在线（xiàn）注（zhù）册即可。德国展会（huì）网站均提（tí）供德语（yǔ）和英语两种版本的网页，而且（qiě）两者完全对等，信（xìn）息同（tóng）等丰富。

案例：

１．德国很多展会网站目前均（jun1）推出“在线（xiàn）预约”功能。所谓（wèi）在（zài）线预约功能是主办者为参展商和观众提供的一种网上（shàng）交流功能，观（guān）众（zhòng）可以通过此功能在展（zhǎn）会（huì）开幕前通知该（gāi）参展商，准备在展会的（de）第几天大约（yuē）几点参观该（gāi）展（zhǎn）商展（zhǎn）位，大致（zhì）对哪类产品和服务（wù）感兴趣，便于参展商提前作出（chū）安排。

２．杜（dù）塞（sāi）尔（ěr）多夫展览公（gōng）司的展（zhǎn）会网站还专门（mén）设（shè）计了观众（zhòng）个人参观规划程（chéng）序，观众注册后可以通过查询随时向（xiàng）自（zì）己的程（chéng）序中添加目标参展商，规划个人的参（cān）观计（jì）划，该程序最后（hòu）形成一个（gè）ＰＤＦ文（wén）件，供观众下载打印。展览公司可以通过相关数据库准确了解到观众的目标参展商（shāng），及时对展会相（xiàng）关内容作出调整。

七、实施全球营销策略

国外很多展会之所以规（guī）模大、国际化程度高，在（zài）于展（zhǎn）会主办方（fāng）建立（lì）的庞大的全球销售（shòu）网络。通过（guò）在世界（jiè）各地设立办事（shì）机构和代（dài）表机构，同时广泛引（yǐn）进（jìn）国际招展（zhǎn）代理，使整个展（zhǎn）会的推广和营销工作摆脱单一的点对点式的模（mó）式，而是通过其合作伙（huǒ）伴、分支机构和代理机构形成多级（jí）传播架构，使展会推广和营销（xiāo）的效力大大增强。在建立广泛（fàn）销售网（wǎng）络的（de）基础上（shàng），国外（wài）很（hěn）多展览公（gōng）司实施（shī）积极的（de）合作策略，此种策略在同题（tí）材（cái）展会和（hé）相（xiàng）关题材展（zhǎn）会之（zhī）间体现得尤为明显。与（yǔ）此相反，国内展会目前仍然是竞争大于（yú）合作，此种（zhǒng）重竞（jìng）争（zhēng）轻合作（zuò）的策略（luè）直（zhí）接（jiē）导致了同题材展会的大量重复举办。

案（àn）例回（huí）放：

１．香港雅式与杜塞（sāi）尔多夫展览公司宣布联手打造“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际（jì）橡（xiàng）塑展”。作为世（shì）界上最大的（de）橡胶展（Ｋ展）的主办者（zhě），杜塞尔多夫（fū）展览公（gōng）司并没有依此在国内（nèi）简（jiǎn）单地重复举（jǔ）办“ＫＣｈｉｎａ”，而是（shì）适时地与（yǔ）已经（jīng）在（zài）国内（nèi）橡胶展（zhǎn）会（huì）中具有很大市场份额的雅式联手，实现合作共赢。

２．相似相关题材展会的（de）联手在国外展会的经营策略中也屡见不鲜，著名的纽伦堡（bǎo）玩具（jù）博览会从２００５年开始与德国的另一大著名展会（huì）法兰（lán）克福图（tú）书（shū）博（bó）览会联手。“让玩具进入（rù）图书贸易，让少儿图书（shū）进入玩具贸易”是（shì）此次联手的基（jī）本定位。今年举办的（de）纽伦堡（bǎo）玩具（jù）博览会为少（shǎo）儿图书经销商设（shè）立了联合展台，并（bìng）围绕展会主题（tí）举行作品朗诵会及相关讲座，使玩（wán）具厂商对（duì）分类图（tú）书有一（yī）个全新认识。法兰克福图（tú）书博览会上，有（yǒu）游戏、拼图和特许产品的最新（xīn）主题图（tú）书的展台。两大展会在相关市（shì）场（chǎng）开（kāi）展（zhǎn）联（lián）动，从（cóng）而促进各自展会的创（chuàng）新（xīn）和推广，同样是实现互利双赢。

八（bā）、活（huó）动是展会成功的组（zǔ）成部分

与展会同（tóng）时（shí）同地举办的技术交流会、专业研讨会、产品发（fā）布会、行业会议（yì）及其他比赛或表演（yǎn）活动对（duì）于提高（gāo）展会的“含金（jīn）量”具有举足轻重的作用，但（dàn）又（yòu）不能“画蛇添足”或者“喧宾夺主”，所以，相（xiàng）关活动如何策划，使（shǐ）其与展会本身起到相（xiàng）得益彰（zhāng）的作用至关重要。国外高水平（píng）展会尤其注意相关活动的策（cè）划，具备（bèi）如下（xià）几（jǐ）个特（tè）点（diǎn）：活动的专业性及论题的前瞻（zhān）性；活动主持者（zhě）在业（yè）内具有权威性；活动在时间上精心安排，避免“撞车”或影（yǐng）响展会本身的进行；活动注意（yì）趣味性及（jí）互动参与（yǔ）性（xìng）。展（zhǎn）会（huì）过程中同（tóng）时举办（bàn）的比赛或者具有（yǒu）娱（yú）乐性质（zhì）的（de）活动，如果策（cè）划得当，可以为（wéi）展会（huì）带来人气和树立良好声誉。

案例回放（fàng）：

１．在全球最大（dà）的零售业展会ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主（zhǔ）题展区（qū），展会（huì）主办方委托国际展览（lǎn）服务联合会（huì）和德国（guó）知名的展（zhǎn）览传媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共（gòng）同承（chéng）办以“展（zhǎn）览：提（tí）高效率”为主题的讲座和报告会（huì），在５天的展（zhǎn）会上举办了（le）共５０余场次的讲座，并（bìng）免费向全体（tǐ）观众开放。讲座主题从如（rú）何吸引观（guān）众参观自己的展位到灯光和照明：最重要的（de）展示元素，从（cóng）如（rú）何恰当使用展商和观众（zhòng）的（de）相关信息（xī）到德国展（zhǎn）览业（yè）协会最（zuì）新推出的（de）展商参展评估系统的推介，涉及展（zhǎn）览行业的方方面面，如果全程听下来，绝对是了解展览行（háng）业最新动态的极佳培训（xùn）课（kè）程。

２．在杜塞尔多夫国际水上运动及船（chuán）艇展中，作为展会的（de）战略合作（zuò）伙（huǒ）伴，德国ＬＴＵ航（háng）空公（gōng）司将其公司成立５０周年的（de）庆祝活动安排在展场同期举行，利用杜（dù）塞尔多夫展览中（zhōng）心，为观（guān）众提供（gòng）了（le）从旅游目的地推（tuī）介、公司业务推介到各（gè）项（xiàng）室内体（tǐ）育活动等多项活动，另外在展（zhǎn）厅内部（bù）建（jiàn）造了沙滩（tān）足球场地、水球（qiú）比赛场，吸引了（le）大批观众到场。该项活动主（zhǔ）题（tí）与本次展会主题（tí）“体验水（shuǐ）上激情”极为一致，该活动明显增强了展（zhǎn）会的“含金量”。

３．在２００５法兰克福家（jiā）纺展上，展会主（zhǔ）办方推（tuī）出关于“睡眠文明”的论坛，此论坛在已成功进行过“欧洲床品文明”讨论的基础之上，就如何使（shǐ）床上用品、居室装潢品、装饰品的设计（jì）更好地反映人（rén）类对现代文（wén）明的追求等（děng）问题展（zhǎn）开了进一步探讨和分析。论坛将家（jiā）用纺织品与人（rén）类现代文明（míng）完美协调地（dì）联系起来。

从德国展会成（chéng）功案例上看，研究和利用（yòng）产业发展（zhǎn）；合（hé）理的主题定位；展会的观众（zhòng）参与程度；打通整个（gè）产业链；建立客户合作伙伴（bàn）关系；建设展会（huì）网络化；精（jīng）心组织的活（huó）动（dòng）是其成功的主（zhǔ）要（yào）特征。可以看出这些因素（sù）也将影响未来西安世园会的成败，研究这些因素有利于世园会的可持续发展成功展会策（cè）划（huá）需要具备（bèi）哪些要素（sù）？

成功（gōng）的（de）展会策划需要具备哪些要素?这本身（shēn）就是（shì）一（yī）个宽泛的话题，正（zhèng）所谓：成功的法子都（dōu）是（shì）很多，只要您敢于付出实施。

16%的规则

要（yào）把你的时间和精力都用在（zài）刀刃上，因为只有16%的参观者会（huì）对展览（lǎn）会（huì）上（shàng）单一（yī）产品的服务感兴（xìng）趣，以此确（què）定成（chéng）本效率和潜在（zài）的销售带头人数目。

制订（dìng）可（kě）衡（héng）的目标

获得（dé）一定数（shù）量的销售（shòu）带头人（rén），签订一定金（jīn）额（é）的（de）销售合同（tóng），向（xiàng）新闻界（jiè）送有关新产品和服（fú）务的报道，用新的或更新（xīn）过的产品测试市场，联络和接洽（qià）一（yī）些特定贸易的企业，或者是（shì）增（zēng）加直接邮购的对象。

制定预算

展台空间、建造（zào）和（hé）拆除（chú）、特别的广告赠品、运输费（fèi）用、视听器材、电力开支、电（diàn）话服务、附（fù）属材料、人员（yuán）旨（zhǐ）、广告、机票和酒（jiǔ）店（diàn）住宿费等。

为你（nǐ）的展（zhǎn）览撰（zhuàn）写关（guān）键广告词（cí）

为你（nǐ）的展览会设计一个主题，如果你试图接触某个特定的团体，就得设计一个主题去对那（nà）个团体表明你（nǐ）的（de）意图。

发请柬

发（fā）请柬给那些真正感兴趣的潜在客户，注明（míng）你的（de）展台和一（yī）些有关的新服务项目和新产品的（de）消息，也可以配合使用展览会（huì）为您提供的（de）展商专用请柬。我（wǒ）们 建议把25%的展览资（zī）金花在发请（qǐng）柬上。

创造一个吸（xī）引（yǐn）人的展台环（huán）境

记住，一（yī）个（gè）贸易（yì）展览会上，你的展台应该在不到5秒钟的时间内引起（qǐ）某（mǒu）个客户的注（zhù）意（yì）。如果你的展台布景（jǐng）使（shǐ）用超过4年，就要利用新的（de）颜色和外型布（bù）置一下。

选（xuǎn）定特殊广（guǎng）告

要求参观者填写调研表格（gé），然后（hòu）送（sòng）上富（fù）有（yǒu）创新意（yì）义（yì）而实用的赠品。

训练员工

让您的员工（gōng）接受训练，学习介绍产品和提供服（fú）务（wù）、熟悉展（zhǎn）览会的（de）礼仪、知道怎样达成交易、熟练制定一（yī）个销（xiāo）售带头人、让贸易保持活（huó）力。

选择（zé）引（yǐn）人注目的形象

先要（yào）确定自己在贸（mào）易会上的形象，让员（yuán）工（gōng）参与，集思广（guǎng）益。有（yǒu）时，西装会是很好的（de）选（xuǎn）择（zé）;有时，合身、配套的上（shàng）衣或T恤衫（shān）会引来潜（qián）在顾客的询问（wèn）和寻求帮助（zhù）。

接触新闻媒体

把你的新闻（wén）稿寄给新闻媒体，包括新产品的信息和服务，再（zài）复印一些老（lǎo）产品的信息以便在展览（lǎn）会上分发。