众所周知（zhī），德（dé）国会展目前是全世界（jiè）的（de）会展的（de）楷模（mó），会展经（jīng）济也（yě）是德国（guó）经济的重要标志，研究德（dé）国展（zhǎn）会成功（gōng）的因素对我们2011世界园艺博览（lǎn）会有许多借鉴（jiàn）作用（yòng），以下（xià）是德（dé）国会（huì）展行（háng）业（yè）的8个主要办展特点。摘自中国会展相关文章，可以值（zhí）得我（wǒ）们借鉴。

一（yī）、研究行（háng）业发展趋势，融入（rù）展（zhǎn）会（huì）新题材（cái）

享有（yǒu）行业晴雨（yǔ）表之称的展（zhǎn）会需要实时（shí）跟踪展会所属（shǔ）行业（yè）的最（zuì）新动态，适时通过新立、分列（liè）、拓展和合并等方（fāng）式调整展会题材，使展（zhǎn）会始终保持（chí）强大的生命力。对会展产（chǎn）业链进行（háng）研究（jiū）、分析，利用（yòng）。会展行业最终（zhōng）还是产业链的延续，必须（xū）认真研究产业（yè）发展的特点，加强各个产业横向联系，以产业发展推动会展（zhǎn）发展（zhǎn）。

德国案例：

１．由（yóu）于科隆（lóng）五（wǔ）金展（zhǎn）办展周期调整为两（liǎng）年一届后（hòu），为了（le）满足亚（yà）太（tài）地区企业开拓欧（ōu）洲市（shì）场和方便欧美贸易商采（cǎi）购的双重（chóng）需求，科隆单年首次举办了科隆（lóng）亚太博览会（huì）。

２．２００４开（kāi）始（shǐ）ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制（zhì）自动化和制造自动化工（gōng）业展）亮相汉（hàn）诺威（wēi）工（gōng）业（yè）博览（lǎn）会，实际上等于（yú）两个展会的合并（bìng），合（hé）并后的汉诺威工业博览会（huì）覆（fù）盖面更（gèng）广，题材（cái）更加完善，而作为（wéi）ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则（zé）可以利用汉诺（nuò）威工博会更加庞（páng）大的客户资源（yuán）和（hé）影响（xiǎng）力，这种强强联合受益的首先是过程控（kòng）制自（zì）动（dòng）化和制造自动化行业，行业的受益（yì）理所当然会反作用到展会的（de）运（yùn）作，形成良性互（hù）动（dòng）。

３．随着企业内部（bù）物流（liú）概念的逐步（bù）推广（guǎng），原来作为汉诺威工博会其（qí）中一个题（tí）材的ＣｅＭＡＴ上届被分离出（chū）来（lái），将于今年１０月单独（dú）办展。

４．纽（niǔ）伦堡（bǎo）玩具（jù）博览（lǎn）会主办方在（zài）２００４年的展会中曾把“户（hù）外产品是否单独设置专区”放在观众调查中的征求观众意见（jiàn）栏（lán）目（mù），结（jié）果显示，５３％的专（zhuān）业观众和购买者对户外这个专区特别感兴趣。因此，主办方快速做出反应，在２００５年的博览会中，把户外休闲列为独立的产品（pǐn）专区（qū）。究其根（gēn）源，当然是市场需求（qiú）的变化，近年来，户外运动，运动带来乐趣以及德国（guó）社（shè）会中（zhōng）的（de）“儿（ér）童超重”问题均成（chéng）为展会开（kāi）发新主（zhǔ）题的（de）市场根源。

二、精心策（cè）划展会（huì）主（zhǔ）题，建（jiàn）立“展会航母（mǔ）”

精心（xīn）策划展会主题，给（gěi）予每（měi）届展会以准确的行（háng）业定位，使该展会（huì）从众多同（tóng）题材展会（huì）中脱（tuō）颖而出无疑又成（chéng）为塑造品牌展会的核心（xīn）工作。德国展会（huì）从消（xiāo）费品展到工业展，从教育展（zhǎn）到（dào）旅游展，无不（bú）注意确定鲜（xiān）明的（de）具有时代气息的的展会主题，给业内及（jí）观众以深刻的印象。相比之下，国内很多展会很少（shǎo）在展会主（zhǔ）题的（de）鲜明（míng）性和时代特色方面做文章。

任何一个主办机构都不可能在所有行业的展会中具有优势，所以选定某几个（gè）目标（biāo）行（háng）业，将该行业（yè）及相关行业展会做深做精，建立“展会航（háng）母”，是确保自身在这几个行业展会中（zhōng）的领先地位（wèi）的必要手段。

德（dé）国展会注重运用不（bú）同的展会品牌形（xíng）象策（cè）略打造“展会航母”，挖掘相关（guān）相似展会题（tí）材中的共同点，给予这（zhè）些展会以相同或相似的市场定位（wèi），从而（ér）采用（yòng）相同和相似的（de）营销策略，服（fú）务于彼此有（yǒu）密切联系的（de）目标市场。这样不仅有利于不断（duàn）增强（qiáng）展会品（pǐn）牌的整体含金（jīn）量，而（ér）且有利于（yú）降低推广成本。相（xiàng）比（bǐ）之下，国内（nèi）经常使用（yòng）的“系列展会”的概念相对单一，往往（wǎng）只是将某个行业展会的不（bú）同展（zhǎn）区分立出来单独办展，比（bǐ）如“建材系列展（zhǎn）”有“石（shí）材展”、“屋面材料展”、“照明（míng）展”、“家用五（wǔ）金（jīn）展”等，缺乏以更广的视角看（kàn）待展会之间的共同点。

德（dé）国案例：

１．随（suí）着通用移动（dòng）通信系统（ＵＭＴＳ）、无限（xiàn）局域（yù）网ＷＬＡＮ等移动通讯和网（wǎng）络技术的发展，以及新（xīn）一（yī）代个人电脑、芯片技（jì）术、办公自动化设备、家（jiā）用娱乐电脑控制中心等技术设备的不断（duàn）完善，以及电子技术在商务活（huó）动中（zhōng）的广泛运用，汉诺威ＣｅＢＩＴ确定了（le）“商（shāng）务（wù）流程”、“通讯”以及“电子（zǐ）设备和系统”三（sān）大主题（tí）。

２．杜塞尔多夫展览公司建立的主题为（wéi）“移（yí）动休（xiū）闲”的展会（huì）群，将均为（wéi）年度举办的国际（jì）旅行车展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国（guó）际水上运动及船艇展Ｂｏｏｔ、欧洲老爷车及概（gài）念（niàn）车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国际远足及徒步旅（lǚ）行技术（shù）装备展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合（hé）在一起，彼此服务于有密（mì）切联系的休闲旅游目标市场。

三（sān）、人性化是（shì）展会的永（yǒng）恒（héng）因素

现阶段（duàn），中国展会的功（gōng）能（néng）还主要停留在促进商业销售和贸易层面。而（ér）德国展会已把文化元素融（róng）入其中，给大众（zhòng）开（kāi）辟领略世界文化、畅（chàng）游科技（jì）创新的空（kōng）间。展会主（zhǔ）题体现专业（yè）精神，具（jù）有时（shí）尚元素，整个展会的文化和时代气息浓厚。与（yǔ）德国展会（huì）相（xiàng）比，国内展会明显没有（yǒu）给（gěi）观众这种（zhǒng）文化上的“亲和力”，缺乏（fá）与观众的互（hù）动（dòng），展示方式缺（quē）乏创新，相关活动（dòng）功能过于单一，展会的相关（guān）功能有待（dài）进一步（bù）开发。

德国展会主办者还经常有意识地（dì）将（jiāng）展会打造为（wéi）行业教育平（píng）台，在德国展会上（shàng）经常可以见到（dào）该行（háng）业的研究教育（yù）及培训（xùn）机（jī）构的展（zhǎn）位，他们带来最新的研究（jiū）成果，带来（lái）最新的行业教育理念。同（tóng）时，很多与（yǔ）该行业（yè）相关专业的大学（xué）生也会带（dài）来自己（jǐ）的设计作品（pǐn）、科技发（fā）明（míng）与商（shāng）业计划。德国绝大多数展会在门票方面给（gěi）予学生以半价（jià）的优惠，以鼓励与该（gāi）展会（huì）行业相关（guān）专业的（de）学生参观。

案例：

１．全（quán）球ＩＴ及办公技术领域最大的（de）展会（huì）ＣｅＢＩＴ就提（tí）出了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握（wò）未（wèi）来的精神的响亮口号，为（wéi）观众营造了内涵极（jí）其丰富和深（shēn）远的ＩＴ技术完整概念，通过灵活多样的新产品展（zhǎn）示，ＣｅＢＩＴ为观众展现了ＩＴ技术的美好前景，展会（huì）对参展（zhǎn）商也是极好的（de）交流和学习的机会，对于国际ＩＴ产业则起到（dào）了引导（dǎo）新潮流（liú）的作用。

２．首（shǒu）次举办的国际企业内部（bù）物流展（ＣｅＭＡＴ）上（shàng），德国机械及设备制造协会与德国物流科技协（xié）会联合举办（bàn）“企业内部物流（liú）进（jìn）校（xiào）园”活动，众（zhòng）多（duō）德国（guó）物（wù）流行业的研究教育（yù）机构、德国大学物流专（zhuān）业的科研院所均展（zhǎn）示他们最（zuì）新的研究成果，众多德国物流及相关专业的大学生积极参与（yǔ）。

四（sì）、打通整个产业链是（shì）展会可持（chí）续成功的标志

将展会（huì）打造为展会所属行业的信息（xī）交流、产（chǎn）品展示、贸（mào）易合作的综合平台（tái），打（dǎ）通（tōng）产业链是国际领（lǐng）先展会的又一（yī）大显著功能。如果说德国展会是先定展会（huì）题材（cái），再（zài）按照产业链分专区招（zhāo）展的话，国内（nèi）展会（huì）可以（yǐ）说基本上（shàng）是根据招展（zhǎn）情况决定展会题材，经营（yíng）不同（tóng）展品的（de）展（zhǎn）商（shāng）常常混在同一场馆里，就（jiù）像超市没有（yǒu）按类别区分商品（pǐn）一样（yàng）。在（zài）德国（guó）展会上，一个投资（zī）者可以在该（gāi）行业（yè）展会上配齐从生产设备、技术（shù）指导、原料甚至相关的物流配送、企（qǐ）业员工培训等所有环（huán）节的（de）产品和（hé）服务，在（zài）国内的展会上则很难实现这一点。

案例：

１．慕尼（ní）黑展览公司（sī）的房地产展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博览（lǎn）会汇聚（jù）了商务房地（dì）产（chǎn）界高级别的行业专家（jiā），为商务房（fáng）地产业提供了（le）从规划咨询到融资、设（shè）计（jì）建造、销售和物业管理等一（yī）系列产业链之间的（de）全程服务，使得整个房地产（chǎn）增值链上所有的（de）相关者（zhě）都能（néng）参与交流（liú），互动合作，从而推动整个房地（dì）产业的（de）共同（tóng）发展（zhǎn）。

２．杜塞尔多夫展览公（gōng）司的国际水上运动（dòng）及船艇展（zhǎn）（ＢＯＯＴ），从“钓鱼钩（gōu）”到“豪华游艇”，从海事救援到海（hǎi）事艺术，从潜水（shuǐ）运动到水上旅（lǚ）游开发，１８个（gè）展馆，２３万平方米的（de）展览（lǎn）面（miàn）积，打造出水上运动的综（zōng）合平（píng）台。

五、与客户结（jié）成合作伙（huǒ）伴

参（cān）展商与观众的支持（chí）是展会（huì）长期运作下（xià）去（qù）的根（gēn）本保障。衡量一（yī）个展会成功的标准其中两个很重要的数据是参（cān）展（zhǎn）商的连续参展率和（hé）观众（zhòng）的连续参观率（lǜ）。许（xǔ）多研究也表明，开发一个新客户比（bǐ）留住一个老客户的（de）成本要高（gāo）许多倍，所以展会主办者在不断开（kāi）发新客户的同时，必须尽力（lì）留住老客户。与客（kè）户结成合作伙伴关系，形成展会与客户双（shuāng）赢的局面，最（zuì）终使（shǐ）展会实现良性循环。达到这个目标的前提是（shì）为客户提供（gòng）全（quán）方位的（de）服务，从而（ér）提高展商对展会的忠诚度。全方位（wèi）的服（fú）务（wù）体现在展（zhǎn）前、展中和展后各个（gè）阶段，包（bāo）括从展会策划、展会（huì）推广营销、专业观众（zhòng）组（zǔ）织、相关活动（dòng）安排（pái），到展（zhǎn）览（lǎn）主（zhǔ）办者所有对外文件、信件的格式化、标准化等等很多细微（wēi）之处。

案例：

１．每年举办（bàn）两（liǎng）届的杜塞尔多夫服（fú）装展（ＣＰＤ），在每次展会的第二（èr）天下午（wǔ），从１８点（diǎn）闭展到（dào）晚上２２点（diǎn），主办方（fāng）都会（huì）为（wéi）参展商举办展商（shāng）Ｐａｒｔｙ，为参展商（shāng）提供交流的机（jī）会，免费提供各类酒（jiǔ）水和小吃（chī），营造良好的（de）交流氛围。通过这样的交流，展（zhǎn）商之间可以交换产品信息，结识业内朋友，为（wéi）今（jīn）后开展合作提供可能。

２．慕（mù）尼（ní）黑展览公司旗下（xià）的国（guó）际（jì）体育用品博（bó）览会（ＩＳＰＯ）从２００２年（nián）起开始（shǐ）实（shí）行会员制，出了ＩＳＰＯ卡。会员持（chí）卡可（kě）以快速参与展会，它具（jù）有（yǒu）“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省（shěng）时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省钱（qián））、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠（huì）多多）等多项特点。比如持有（yǒu）２００２年夏季（jì）ＩＳＰＯ卡，可免费参观５个展（zhǎn）会：慕尼黑冬、夏季（jì）ＩＳＰＯ，盐湖城（chéng）冬、夏季户外用品展，慕尼黑高尔夫展。持２００３年夏（xià）季ＩＳＰＯ卡（kǎ），则可（kě）以“一卡看八展”（２个在英国，６个在德国）。ＩＳＰＯ卡（kǎ）推出后，原（yuán）计划２００３年冬季会员发展１．５万人，结果２００２年夏季即已（yǐ）超过此数，而（ér）且会员包括了ＩＳＰＯ的所（suǒ）有（yǒu）大客户。持有ＩＳＰＯ卡不仅在于展会（huì）期间可（kě）以（yǐ）免登记、免（miǎn）排（pái）队、免费使用慕尼（ní）黑（hēi）的公交系统，在展览中心餐饮和停车均可打折，甚至在全国（guó）都可以（yǐ）享受优惠。如租车优（yōu）惠幅度按不同车型（xíng）分（fèn）别（bié）为１０％～２０％不等。更（gèng）重要的是（shì），持卡者即成为ＩＳＰＯ社区成员，可以常年得到ＩＳＰＯ周到的专业化服务。

六（liù）、永不落幕的网络化展会

德（dé）国展会的官（guān）方网站信息丰富，在线（xiàn）服务功能（néng）强大；国内展会网站则功能单一（yī），内容更新缓慢，甚至（zhì）很多（duō）展会仍然没有官方网站。德国（guó）展（zhǎn）会（huì）网站往往是（shì）展（zhǎn）会和展（zhǎn）会所在（zài）行业（yè）的综合信息平台，为参展商（shāng）、观众和媒体提供了（le）强大的行业信息、展（zhǎn）会（huì）信息查询功能和在线服务功能，因此欧美的展会参观（guān）者非常习惯于通（tōng）过（guò）展会（huì）网站提前获取展会相（xiàng）关信息，安排自己的参观计（jì）划（huá）。

展（zhǎn）会网站中（zhōng）最重要的一个功能即参展商数（shù）据库（kù）查询（xún）功能，组（zǔ）织（zhī）者为观众提供了（le）众多查询方式，包括快速模糊查询、产品查询、精确查询（xún）、参展商（shāng）目录下载等。其中精确（què）查询又可以通过公司名称、国家、城（chéng）市（shì）以及参（cān）展企业（yè）所处展（zhǎn）厅号等多种方式（shì）查询，具体到每个参展商目录中又分为６类信息：企（qǐ）业新闻、企业产（chǎn）品（pǐn）、企业简介、企（qǐ）业联系（xì）方（fāng）式、所处展厅具（jù）体位置、在线预约。网站的相（xiàng）关在线服务均是免（miǎn）费的，只需（xū）要观众和参展商完成在（zài）线注（zhù）册即可（kě）。德国展会网站均提供德语和英语两（liǎng）种版本（běn）的网页，而且两者完全对等，信息同（tóng）等丰富。

案（àn）例：

１．德国很（hěn）多展会网站（zhàn）目前均推（tuī）出“在线预约”功能。所谓（wèi）在线预约功能是主办者为参展商（shāng）和观（guān）众提供的一（yī）种网上交流功能，观众（zhòng）可以通过此（cǐ）功（gōng）能在展会（huì）开幕前通（tōng）知该参展商，准备在展会的第几天大约几点参观该展商展位（wèi），大致对哪类（lèi）产品和服务感兴趣，便于参展商提前作（zuò）出安排。

２．杜（dù）塞尔多夫展览公司的展（zhǎn）会网（wǎng）站还专门设计了观众（zhòng）个人参观规划程序，观众（zhòng）注册后可以（yǐ）通过查询随时向自己的程序中（zhōng）添加目标参展商，规划个人的参观计划，该程序最后形成（chéng）一个ＰＤＦ文件（jiàn），供观众下（xià）载（zǎi）打（dǎ）印。展览公司可以通过（guò）相（xiàng）关数据库（kù）准确了解（jiě）到（dào）观（guān）众的目标参展商，及时对展会相（xiàng）关内容作出调整。

七、实（shí）施全球营销策略

国外很多（duō）展会之所以规（guī）模大、国际化程度高（gāo），在于展（zhǎn）会（huì）主（zhǔ）办方建立的庞大的全球销售网络。通过在世界各地设立办事机构和（hé）代表机（jī）构（gòu），同时广泛引进国际招展代（dài）理，使整个（gè）展（zhǎn）会的推广和（hé）营销工作摆（bǎi）脱单一（yī）的点（diǎn）对点式的模式，而是通过其合（hé）作（zuò）伙伴、分支机构和代理机（jī）构形（xíng）成多（duō）级（jí）传（chuán）播（bō）架构，使展会推（tuī）广和营销（xiāo）的效力大大增强。在（zài）建立广（guǎng）泛销售网络的基础上，国（guó）外很多展览公司实施积（jī）极的（de）合（hé）作（zuò）策略，此种策略在同题材展会和相关（guān）题（tí）材展会之间体现得尤为明显。与此相反，国内展会（huì）目（mù）前仍然（rán）是（shì）竞（jìng）争（zhēng）大于合作，此种重竞争（zhēng）轻合作的策略直接导致了同题材展会的大量重复举（jǔ）办（bàn）。

案例回放（fàng）：

１．香港雅（yǎ）式与（yǔ）杜塞尔多（duō）夫（fū）展览公司宣布联手（shǒu）打造（zào）“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际橡塑展”。作为（wéi）世界上最大的（de）橡胶展（Ｋ展）的主办者，杜（dù）塞尔多夫展览公司并没有（yǒu）依此在国内简（jiǎn）单地重复举办“ＫＣｈｉｎａ”，而是适时地与已经（jīng）在国内橡胶展会中具有很大市场份额的雅式联手，实现合作共赢。

２．相似（sì）相（xiàng）关题材（cái）展会的联手在国外展会的经营策略中也屡见不鲜，著名的纽伦堡玩具博览会从２００５年开（kāi）始与德国的另一大著名展会法兰克福图书博览会联（lián）手。“让玩具进入图书贸易（yì），让少儿图书进入玩具（jù）贸易”是此次联（lián）手的基本（běn）定位。今年（nián）举（jǔ）办的纽伦（lún）堡玩具博（bó）览（lǎn）会为少儿图书经销商设立了联合（hé）展台，并围绕（rào）展会主题（tí）举（jǔ）行作品朗诵（sòng）会及相关讲座，使玩具厂商对分类图书有一个全新认（rèn）识。法兰克福图书博览（lǎn）会上，有游（yóu）戏（xì）、拼图和特许产品的最新主题图（tú）书的展台。两大（dà）展会在（zài）相关市场开展联动（dòng），从（cóng）而促进各自展会的创新和推广，同样（yàng）是实现互利双（shuāng）赢。

八、活（huó）动是展会成（chéng）功（gōng）的组成部分

与展会同（tóng）时同地（dì）举办的技术（shù）交流会、专业研讨会、产品发布会、行业会（huì）议及其他比赛或（huò）表演活动对于提高展会（huì）的“含金量（liàng）”具有举足轻重的（de）作用，但（dàn）又不能“画蛇添足（zú）”或（huò）者“喧宾夺主”，所（suǒ）以（yǐ），相关活动如何策划，使（shǐ）其与展会本身起到相得益彰的作用至关（guān）重（chóng）要。国外高水平展会尤（yóu）其注意相关活动的策划，具备如下几个特点：活（huó）动的专业性及论题的（de）前（qián）瞻性；活动主持者在业内具有权威（wēi）性；活动在（zài）时间上精心安（ān）排，避免“撞车”或（huò）影响展会本（běn）身的进行；活（huó）动注意趣味性（xìng）及互动（dòng）参与性。展会过程中同时举办的比赛（sài）或者具（jù）有娱乐性质的活动，如果策（cè）划（huá）得当，可以为（wéi）展（zhǎn）会带来人气和树立良好声誉。

案例回放：

１．在全球最大的（de）零售（shòu）业展会ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在（zài）其（qí）ＥｕｒｏＥｘｐｏ主题展区，展会主（zhǔ）办（bàn）方委（wěi）托国际展览服（fú）务联合（hé）会（huì）和德国知名（míng）的展览传媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共同承办以“展览：提高（gāo）效率”为主题的讲座和报告会，在５天的展（zhǎn）会（huì）上举办了共５０余场次的（de）讲座，并免费向（xiàng）全体观众（zhòng）开放。讲（jiǎng）座主题从如何吸引观众参观（guān）自（zì）己的展位到灯光和照明（míng）：最重要的（de）展（zhǎn）示（shì）元（yuán）素，从如何（hé）恰当使用展商（shāng）和观众的（de）相关（guān）信息到德国展览（lǎn）业协会最新推出（chū）的展（zhǎn）商（shāng）参（cān）展评估系统的推介，涉及展览行业（yè）的方方面面，如果（guǒ）全程听下来，绝对（duì）是了解展览（lǎn）行业最（zuì）新动态（tài）的极佳培（péi）训课程（chéng）。

２．在杜塞尔（ěr）多（duō）夫国际水（shuǐ）上（shàng）运动及船艇展中（zhōng），作为（wéi）展会的战略合作伙伴，德国ＬＴＵ航空公司将（jiāng）其公司成立（lì）５０周年的（de）庆（qìng）祝活动安排在展场同（tóng）期举行，利用杜塞尔（ěr）多（duō）夫展览中心，为观众提供了从旅游目的地推介、公（gōng）司业务推介到各项室内体育活动等多项活动，另外在展厅内部建造（zào）了沙滩足球（qiú）场地、水球比赛场，吸引了大批观众到（dào）场。该项活动主题与（yǔ）本次展（zhǎn）会主题（tí）“体验水（shuǐ）上激情”极（jí）为一致，该活动明显（xiǎn）增强了（le）展会的“含金量”。

３．在２００５法兰克福家纺（fǎng）展上（shàng），展会主（zhǔ）办（bàn）方推出关于“睡眠文明”的论坛，此论坛在已成功进行（háng）过“欧洲床品文明”讨（tǎo）论的基础之上，就（jiù）如何使床上用品、居室装潢（huáng）品、装饰品的设计更好地反映人类对现代文明的追求等问题展（zhǎn）开了进一步探讨和分析。论坛将家用（yòng）纺织品与人类（lèi）现代文明完美协调地联系起来。

从德（dé）国展会成功案（àn）例上看，研究和利用产业发展；合（hé）理（lǐ）的主题定位（wèi）；展会的观众参与程度；打通整个产（chǎn）业（yè）链；建立客户合作伙伴关（guān）系；建设展会网络化；精心组（zǔ）织的（de）活（huó）动（dòng）是其成功的主要（yào）特征（zhēng）。可以看出这些因素（sù）也将影响（xiǎng）未来西安（ān）世园会的成败，研究这（zhè）些因（yīn）素（sù）有利于世园会的可持（chí）续发（fā）展成功（gōng）展会策划需要具备哪些要素？

成功的展会（huì）策划（huá）需要具备（bèi）哪些要素（sù）?这本身就是一个宽泛的话题，正（zhèng）所（suǒ）谓：成（chéng）功的法子（zǐ）都是很多，只（zhī）要您敢（gǎn）于付出实（shí）施。

16%的规（guī）则

要把你的时间和精力都（dōu）用在刀刃上，因为（wéi）只有16%的参观者（zhě）会对（duì）展览（lǎn）会上单一产品的服务感兴趣，以此确定成本（běn）效（xiào）率和潜在的销（xiāo）售带头人（rén）数目。

制（zhì）订可衡的目标

获（huò）得一定数量的销售（shòu）带头人，签订一定金额的销售（shòu）合同（tóng），向新（xīn）闻界送有关新（xīn）产品（pǐn）和服务（wù）的报道，用新的或更新过的产品测试市（shì）场，联络和接洽一些（xiē）特定贸（mào）易的企（qǐ）业，或者是增加（jiā）直接邮购（gòu）的（de）对象。

制定（dìng）预算

展台空间、建（jiàn）造和拆除、特（tè）别的广告赠品、运（yùn）输费（fèi）用、视听器（qì）材、电力（lì）开支、电话服务、附属材料、人员（yuán）旨、广告、机（jī）票（piào）和（hé）酒店（diàn）住（zhù）宿费等。

为你的展览撰写（xiě）关（guān）键广（guǎng）告词（cí）

为你的展览会设（shè）计一个主题（tí），如（rú）果你试图接触某个特定的团（tuán）体，就得设计一个主题去对那个团体表明（míng）你的意图。

发请柬

发请柬给那些真正感兴趣的潜在客户，注明（míng）你的展（zhǎn）台和一些有关的新（xīn）服务项目和新产品的消息，也可（kě）以配（pèi）合使用展览会为您提供（gòng）的展（zhǎn）商（shāng）专（zhuān）用请（qǐng）柬（jiǎn）。我们 建议把25%的展览资（zī）金花在发请柬上。

创造一个吸引人的展（zhǎn）台环（huán）境（jìng）

记住，一（yī）个贸易展览会上，你（nǐ）的（de）展台应该在（zài）不（bú）到5秒钟的时（shí）间（jiān）内引起（qǐ）某个客（kè）户的注意。如果你的（de）展台布景使用超过4年，就要利用新的颜色和外型布置一（yī）下。

选定特（tè）殊广告

要求参观者填写调研表格，然后（hòu）送上富有创（chuàng）新意义而实用的（de）赠品。

训练员工

让您的员工接受训练，学习介绍产品和（hé）提供服务、熟悉（xī）展览（lǎn）会的礼仪、知道怎样（yàng）达成交易、熟（shú）练制定一个销售带（dài）头（tóu）人（rén）、让贸易保持活（huó）力（lì）。

选择引人注目的形象

先要确定（dìng）自己在贸易会上的形象，让员工（gōng）参（cān）与，集思广（guǎng）益。有时，西装会（huì）是很好的选择;有时，合（hé）身、配套（tào）的上衣或（huò）T恤（xù）衫会引来（lái）潜（qián）在（zài）顾客的（de）询问和寻（xún）求帮助。

接触新（xīn）闻媒（méi）体

把你（nǐ）的新闻稿寄（jì）给新闻媒（méi）体（tǐ），包括新产品的信息和服务，再复印一些（xiē）老（lǎo）产品的信息以便在展（zhǎn）览会上分（fèn）发。